8. Birtoklási hatás

Endowment effect

A birtoklási hatás szerint sokkal értékesebbnek tartjuk azt, ami a miénk.

A tulajdonlás ténye fontos az emberek számára és ezt “beárazzák”. Különösen igaz ez olyan tárgyak esetében, melyeknek szimbolikus, érzelmi értéke van.

A birtoklási hatás egyik leghíresebb példája, amikor a kísérletben résztvevők bögréket kaptak, amellyel kereskedhettek. A játékosok azt a bögrét, amit birtokoltak, kétszer annyiért akarták eladni, mint amit fizettek volna egy hasonlóért.

Tulajdonunk túlértékelésében szerepe van pozitív önképünk kiterjesztésének is: “ami az enyém, az csak jobb lehet…”

Mikor van ennek jelentősége számunkra?

Például amikor a lakásunkat, házunkat vagy autónkat szeretnénk eladni. A birtoklási hatás miatt könnyen előfordulhat, hogy a piaci értékénél többre tartjuk és irreális árat kérünk érte.

A vevők számára azonban ezek a tárgyak idegenek, ezért ők “csak” a piaci árat fogják megfizetni.

Azok is a birtoklási hatásra építenek, akik kipróbálási lehetőséggel akarnak eladni valamit.

Ez egy kiváló marketing módszer, hiszen az emberek a kipróbálással félig-meddig “megszerzik” a tárgyat. Mivel azonban veszteségkerülők, ezért a tárgyról való lemondástól, mint “veszteségtől” úgy kímélik meg magukat, hogy megvásárolják a terméket.