Category Archives: Jegyzetek

/

A zéró összegű játszma (zero sum bias)

Viselkedéstudomány. Zéró összegű játszma

Az emberek olyankor is versengenek egymással, amikor együttműködéssel sokkal jobb eredményt érnének el. Nem ismerik fel, hogy lehetséges a win-win (nyer-nyer) állapot.

Ennek oka az, hogy tévesen úgy értékelnek bizonyos szituációkat, hogy azok kimenetele csak zéró összegű lehet. Azaz amennyit az egyikük nyer, annyit fog veszíteni a másik.

Előfordul, hogy olyan javakért versengenek, amelyekről az az érzésük, hogy korlátozottan elérhető, pedig valójában korlátlan. Legjellemzőbb példa erre a szeretetért való versengés testvérek között gyermekkorban.

Amennyiben ez a mentalitás úrrá lesz a társas kapcsolatok, közösségi élet, valamint az üzleti élet területén, akkor nagyon sokat képes rombolni.

Ilyenkor egy ember versenytársat lát mindenkiben és hajlamos ellenségesen viselkedni akár saját csoportján belül is.

Minden vásárlásnál azt keresi, hogy hol csapják be, nem hisz abban, hogy létezik számára minden szempontból előnyös ajánlat.

Az üzleti életben mindenáron le akarja győzni a partnerét, mert különben vesztesként kell értékelnie önmagát. Nem is keresi a kölcsönösen eredményes megegyezés lehetőségét.

Azért látnak sokan zéró összegű játszmát ott is, ahol nincs, mert „nem gondolkodnak a másik fél fejével”. Nem ismerik meg a másik fél preferenciáit és így nem tudják, milyen előnyök fontosak a számára.

Egy hétköznapi példa a szezonvégi kiárusítások esete. A kereskedőknek tényleg jobban megéri haszon nélkül eladni egy téli ruházati terméket, mint raktározni és finanszírozni 8-9 hónapig és kockáztatni azt, hogy „kimegy a divatból”. Tehát valóban lehet jó áron vásárolni ilyenkor.

Egy szintén gyakori üzleti példa, amikor az egyik félnek fontosabb a rövid fizetési határidő, mert likviditási gondjai vannak, mint a haszonkulcs néhány %-os csökkentése.

Ahol versenyhelyzetet feltételezünk, legalább három dolgot érdemes alaposan megvizsgálni:

Indokolt-e a versengés, vagy sokkal többre mennénk-e az együttműködéssel?

Valóban korlátos-e azon javak mennyisége, amelyekért küzdünk?

Milyen hasonlóságok és eltérések vannak a versenytársak preferenciáiban, amelyek mentén egyezséget köthetünk?

Jegyzetek: A “rák” mentalitás (crab mentality).