29. Csali hatás

Decoy effect

A csali hatás egy olyan marketing eszköz, mely vásárlási döntéseinket befolyásolja.

Egy termék ár/érték arányát és minőségét egyszerű vevőként nagyon nehéz megítélni. Egyetlen eszköz áll rendelkezésünkre a termékek közötti választásnál: az összehasonlítás.

A marketing úgy használja a csali hatást a választási lehetőségek összeállításánál, hogy a leginkább eladni kívánt terméknél higgyük azt, jó üzletet kötünk.

Hogyan működik a csali hatás?

Ezt a következő példával tudjuk illusztrálni. Az első ajánlatunk két tételből áll:

kis doboz keksz – 1000 Ft

nagy doboz keksz – 2000 Ft

A vevők nagy része a kis doboz kekszet veszi, mert az elég neki.

Ez nem tetszik az értékesítőnek, mert így nem fogy eléggé a nagy doboz keksz, pedig az több bevételt és profitot termelne. Megkéri a marketinget, hogy találjon ki valamit.

A marketing javaslatára beillesztenek a választékba egy új elemet és megszületik a második ajánlat:

kis doboz keksz – 1000 Ft

közepes doboz keksz – 1800 Ft

nagy doboz keksz – 2000 Ft

A vevők hirtelen érdeklődést mutatnak a nagy doboz keksz iránt, mert jó üzletet sejtenek abban, hogy 200 Ft plusz árért megkaphatják a közepes helyett a nagy dobozt! Márpedig az emberek nagyon szeretnek jó üzletet kötni.

Ekkor tehát a vevők preferenciája megfordul. A kis doboz keksz helyett a nagy doboz kekszből vesznek a legtöbbet.

Legjobban a vevő által összehasonlíthatatlan minőségű termékeknél lehet kihasználni a csali hatást.

Gyakran azért vesszük meg a drágább terméket, mert azt reméljük, hogy az ár a minőség garanciája is. Ez azonban korántsem biztos.

Akkor figyelhetjük meg a csali hatást, ha a két opció közötti eredeti döntési preferencia megváltozik, ha kibővítjük a lehetőségek körét egy harmadik – valamelyikhez hasonló, de kevésbé kedvező – opcióval.

Miért kell erre figyelnünk?

Mert könnyen lehet, hogy többet költünk és többet fogyasztunk, mint amire igazán szükségünk lenne.

Mert ami első látásra jó üzletnek tűnik, az lehet, hogy valójában felesleges pazarlás.

Igaz, hogy pénzügyileg racionális az ajánlat, de itt nem ez a lényeg, hanem a valós igényhez igazított vásárlás.

Csak azt vegyük meg, amire igazán szükségünk van.

A csali hatást más néven aszimmetrikusan dominált választásnak hívjuk és kapcsolódik a lehorgonyzás jelenséghez is.