2. Lehorgonyzás

Anchoring bias

A viselkedésre vonatkozó megfigyelések szerint egy adott dolog megítéléséhez általában szükségünk van valamilyen kiindulópontra, amelyhez viszonyítani tudunk.

Így hát keresünk egy megfelelőnek tartott referencia pontot, és mindent ahhoz hasonlítunk.

Ennek az a veszélye, hogy ha a viszonyítási alapunk nem reális, akkor a döntéseink sem lesznek azok.

A lehorgonyzás csapdáját gyakran azért nem tudjuk elkerülni, mert semmilyen megbízható információval nem rendelkezünk egy döntési helyzetben. Ilyenkor az is előfordul, hogy egy olyan viszonyítási pontnál ragadunk le, aminek semmi köze sincs az adott kérdéshez. 

Ingatlan vásárlásnál az első megtekintett ingatlan ára és jellemzői horgonyként szolgálnak és befolyásolják a további ingatlanok ár-érték arányának megítélését.

Amikor egy üzletben meglátunk egy cipőt eredeti áron ezt tekintjük viszonyítási alapnak. Majd meglátjuk 30% engedménnyel, és azonnal megörülünk a „jó üzletnek”, pedig fogalmunk sincs, hogy valójában mennyit ér az adott termék vagy másutt mennyibe kerül.

Az üzleti életben a múltbeli események és a korábbi trendek a leggyakoribb horgonypontok.

Amikor költségtervet készítünk, szinte mindig az előző évi adatokból indulunk ki, akkor is, ha jelentős változásokon ment át a cégünk.

Amikor befektetésen gondolkozunk az előző időszakra vonatkozó elemzések sokkal nagyobb hangsúlyt kapnak, mint a jövőre vonatkozó kilátások.

Hogyan kezeljük a lehorgonyzás problémáját?

Először is legyünk tisztában vele, hogy így működünk.

Próbáljunk meg hasonlóságokat, referenciákat keresni az adott dologgal kapcsolatban.

Ellenőrizzük le, hogy az elsőként rögzített információ, ami a fejünkben van, valóban megállja a helyét.