70. Ritkaság heurisztika

Scarcity heuristic

Az emberek nagyobb értéket tulajdonítanak annak a dolognak, amiből kevés van, illetve amit nehéz megszerezni.  Egy dolog „ritkasága” lehet valódi, képzelt vagy mesterségesen kialakított.

A műkincsek, a drágakövek és az arany, amit e jelenség kapcsán gyakran említenek. Napjainkban azonban számos más, a marketing által „limited” (korlátozottan elérhető) címkével kibocsátott termékkel is találkozhatunk.

Amikor az emberek azt látják, hogy mások valamit nagyon akarnak, annak egyből nagyobb értéket tulajdonítanak. Függetlenül attól, hogy az számukra mit jelent.

A ritkaság heurisztika működése azon alapul, hogy az emberek arra vágynak, amit nem kaphatnak meg.

Amikor azzal szembesülnek, hogy egy dologból kevés van, extra erőfeszítéseket tesznek azért, hogy megszerezzék (pénz, idő).

A különleges, egyedi, drága dolgok megszerzésével az emberek saját önbecsülésüket erősítik, mert úgy vélik, hogy ezek birtoklása által ők is „többé” válnak.

Aukciókon jól megfigyelhető, hogy a verseny, ami a ritkaságokért folyik irreális mértékben emeli az árakat. Ebben az esetben már nem csak a ritkaság megszerzése, hanem a „győzelem” is rendkívül fontossá válik a licitálók számára.

Az alacsony önkontrollal rendelkező emberek fokozattan ki vannak téve a ritkaság heurisztikán alapuló marketing üzeneteknek, mert felerősíti bennük a „ mindenképp meg kell szereznem” érzést.

A ritkaság heurisztikát gyakran ötvözik a kimaradástól való félelemre alapozott technikával, amikor „a kihagyhatatlan ajánlatot” csak rövid ideig teszik elérhetővé a vevők számára.

Ügyes értékesítők a ritkaság illúzióját keltve, azonnali döntésre és impulzus vásárlásra ösztökélve könnyen adnak el értéktelen tömegárut rendkívül magas áron hiszékeny vevőknek. Ügyelni kell arra, hogy elkerüljük az ilyen jellegű csapdákat.

Az életben valóban vannak ritkaságok, amelyek megszerzésért érdemes extra erőfeszítéseket tennünk, de ezeket saját szempontjaink alapján kell kiválasztanunk és megítélnünk.